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企业家、官员、导演、明星,都得学英语.他们在哪儿学的?忙得连轴转的他们恐怕不会现身新东方的普通课堂.为他们提供服务的,是 的私人语言管家.

三年前,金融危机刚过,十几万的启动资金,50平方米的小铺子,雇4个员工,三个从房地产业抽身的年轻人办起了1对1私教英语机构——流利英语.做了不到半年,他们就拿下国内某大牌女星的单子,为她选派贴身英语管家.并由此摸索出一套新的英语培训理念——“个人语言应用解决方案”,针对具体的应用需求,比如企业家谈判、明星拍片或参加影展、白领升职和争取国外工作机会,对“症”下药.

找准了市场就会有收获.2009年创业到2010年新产品开始运作,流利英语的营业额增长了300%.2011年增长了60%~70%,2011年1对1项目的营业额达到600多万元.

被“暴利”吸引

“当时创业的想法并不高尚,主要是看上英语培训好赚钱.”吴洋坦言,他是流利英语的创办人之一, 提及创业的初衷时,并没有为之找寻一个听上去很美的理由.

2008年,金融危机肆虐,房地产市场哀号一片,销售额大幅度缩水.在一家 机构担任副总的吴洋收入颇受影响.吴洋自觉行业前景堪忧,由此萌生退意.握着年景好时攒下来的积蓄,吴洋琢磨着自己创业,于是开始考察各种项目.那时,在金融危机的打击下,市场疲软,很多项目都支撑不下去,想找到赚钱的项目并不容易.

“英语培训的钱太好赚了!”曾经同在 机构工作的同事转行去了英语培训学校,给吴洋捎来了这句话.吴洋决定先把英语培训市场的情况摸清楚.于是,他开始“卧底”英语培训品牌机构,做起了调研.

吴洋发现,“这个行业比房地产还暴利”,按照培训内容的不同,目前英语培训市场主要分为四大类:考试类、综合能力类、专业类和补课类.和像新东方这样的考试类英语培训机构相比,吴洋毫无优势可言,但同时他也发现,在北京这样的大城市,想要提高日常工作、生活中英语水平的人很多,针对他们的需求制订培训方案最终会成为英语培训市场的主导方向.

吴洋坦言自己的英语并不好,大学念的工程专业,英语考试常刚到及格线.半路出家的他,为了迅速摸清行业的情况,在北京大大小小的培训学校当起了“卧底”——伪装成学员去上课,并积极和各学校的销售推广人员聊天,套出各个学校的运作模式.经过半年的体验,吴洋摸出了些门道,他认为很多学校都在玩概念,开设课程种类繁多,一些层出不穷的新产品,颇有点“巧立名目”.这和房地产公司搞“泛地产”很类似,声称湖畔豪宅事实上只有个小水塘,包装成分太重.

当时私教的概念还比较少,无论大机构还是小学校都还处于摸索阶段,均未做到成熟化.吴洋萌发了一个想法——比起各种依赖规模化的英语产品,1对1项目的卖点更明晰,效果也比大班好.当然,最重要的一点是,管理简单好操作,适合创业.


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做营销出身的吴洋首先考虑的是成本核算,对成本有数了,他就和做房地产时的两个朋友一起,筹备起了私教英语培训.

50平方米的“小铺子”

2009年6月,三个合伙人一起准备了十六七万,在北京SOHO现代城租下50平方米,流利英语就开张了.小小的50平方米,包括了教室3间,还容纳了办公区和休闲区.


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准备的启动资金虽少,但其实并没有用完.算算成本,前期房租和装修的费用占了大部分,推广就是发发传单.只要招来了学员,收了学费,老师的工资也就不用愁了.而且私教有个好处是,上课地点灵活,因为流利英语的市场定位是企业家、商务人士和文化名人,这群人都非常忙碌,有时需要安排老师上门服务.

2009年时,1对1英语培训还是新概念,做的机构只有几家.流利英语只做1对1,而且是纯外教,颇有竞争力.营销策略也异常简单——“便宜”,一节课课时费不到两百元.教学的内容类似课后辅导,很多学员都是在大机构学完后来流利英语继续开“小灶”的.

当时流利英语的利润微薄,最开始收取的课时费,教师工资就占了70%,剩下的大部分用来支付房租,导致员工工资很少,三个合伙人也只拿薪水,没有任何提成.除了利润问题之外,如何建立规范的管理体系也考验着吴洋和他的团队.当时,吴洋制定了很“苛刻”的管理制度——客户每完成16节课必须要回学校做测评,再根据学习效果调整学习进度.在没有建立起专业的管理系统之前,他们就单纯依靠Excel来执行,这让员工很崩溃.

现在看来,吴洋当初的定位是可行的,但还有些“流于表面”.目前中国约有5万家英语培训机构,英语培训产业的市场总值已经超过300亿,要在这样的红海市场里分一杯羹,如何将培训产品定位和客户体验真正结合起来,是吴洋必须解决的问题.

语言管家玩“托管”

打破最初迷茫的灵感来自于客户的体验.选择1对1私教服务的客户,经济水平通常在中产及以上,这些人的特点是时间宝贵且需求个性十足、目的性强.企业老板和国外公司的老总洽谈合作,聊行业、谈项目,需要特定的词汇储备和商战辞令;明星们接拍好莱坞影片,需要研读剧本、矫正发音,拿捏角色的语气和语调;白领们争取晋升或者获取派遣国外工作的机会,需要短时间内提升英语水平的层次.

艺人想要走向国际,通常会从参演好莱坞的影片开始,章子怡就是通过这条道路打造国际范儿的.现在很多艺人也想照搬,但最大的问题是,好莱坞语言门槛太高.很多明星英文能过关但发音不好,台词成问题.吴洋做的事,就是用各种办法让他们的台词发音更标准,理解剧本并能代入角色.明星去戛纳参加影展,接受采访时如果能和老外用流利的英语对话也很加分.

事实上,拿下大牌艺人的单子并不如想象中困难,吴洋认为最重要的还是抢占了先机,2010年,能做全程托管 服务的机构很少.一位一线女艺人有这个需求,流利英语作为专门做1对1辅导的机构,就对接上了.由于她是个工作狂,安排出专门的时间学习英语很困难,流利英语当时拿出了“托管”的方案,派出老师全程陪同学习,提供贴身的语言管家. 不久,吴洋又接到了某著名导演的单子,这是流利英语做的另一个成功个案.流利英语为其量身 了商务英语方案,包括放视频、过海关,让她记一些高频词汇,半年的时间效果就很明显.吴洋认为,培训成功的关键在于实施演练,给出现场模拟,包括给出各种标识牌和实景照片.

做明星和企业主

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340;生意,利润可观,能根据解决的问题来谈价钱.私人 给艺人的方案是抽佣,抽片酬的5%~10%,不低于60万.行情上,许多大牌艺人的片酬是过千万的,这样,单笔就可能在百万以上.

企业主和明星们的需求启发了流利英语,团队开始大刀阔斧地开发新产品,把客户的需求细分,针对考试、出国、旅游、面试等个性化需求,陆续推出了少儿、青少年、 英语的1对1课程,每位客户都会有四五人全程跟进.

比如白领在外企爬升不到高层,通常不是英语能力的问题,而是跨文化沟通的薄弱.这时需求就出现了,针对国家文化差异的项目本身并不复杂,很少有人做是因为工作量大,必须针对不同的客户及其工作性质了解企业的文化背景.之前有一个客户,在一家大型跨国公司是中层偏下的员工,一直没有得到晋升,2010年到流利英语接受培训后,2011年初就升了职,收入待遇全部提高,后来移民去了新加坡.

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合伙人没分红,一直在创业

吴洋不喜欢看两三年以后的事,他更为关注的是,现在同行们都在做什么.之前创业的时候,做“1对1外教教学”的还很少,但现在这样的机构有很多,流利英语最初的优势已经不再是卖点.

全程托管是一个很好的市场,但客源数量有限.流利英语对全程托管的课程并没有做单独推广,而是依赖于老学员的需求.目前流利英语的学员,少儿、青少年占50%,企业主占30~40%,剩下的基本是白领.吴洋认为,现阶段要做的事是让更多的人接受1对1,让更多的人了解私教,使 客群变大.

和很多分校遍地开花的英语培训机构不同,流利英语现在着力在做的是产品的升级而非连锁扩张,推广上也没有铺天盖地的宣传.吴洋表示,流利英语的特色是1对1循序渐进地学习,如果盲目地扩张,其优势会难以发挥,资金链也会跟不上.全程托管因为其产品的个性化,也很难复制.这个产品需要有经验的人,经验很难文字化,只有亲身经历才能做好.

流利英语现在扩展为两个培训中心,1对1在学的学员有600多人.每年能接到10来个 私人语言管家的单子,数量虽不多,却在营业额里占大头,因为只要能拿下单子,人力物力耗费并不大,收入却非常可观.

目前流利英语的员工,加上外教和兼职总共有70人.到现在为止,三个合伙人还是只领工资,利润全部用于扩大师资规模,以前月成本大概有三四万,现在每月需要四十万.从想挣钱到带一个团队向前,吴洋觉得,虽然说不上高尚,但能看到一个团队的成长,很有成就感.

参考文献:

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收入不足是否制约农业保险的有效需求:机理与实证检验

最好的企业家是“更好的自己”等

奢侈的7种态度

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