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关于电话销售方面论文参考文献格式,关于顾客当时不购买留下电话再销售相关自考毕业论文开题报告

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索取顾客、了解顾客具体需求、掌握回访话术和时机等看似简单的技巧,却是将离去的顾客再“钩”回来的有效办法.

张小虎终端销售话术研究者,专职研究耐消品终端销售话术标准化问题,自主研发的产品有:导购话术训练扑克、导购技巧训练台历,著有《电动车销售话术》,《家电终端阵地战》,《手机顾客争夺战》,曾培训新日电动车经销商40场,培训金立手机导购员30场,培训双喜电器业务员15场,并两度接受央视经济半小时专访,获中国营销策划30年领军人物称号.E-Mail:Z8323@126..省略

销售,离我们还有多远

电动车培训之前,通过对6个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和访问,我们发现,电动车行业对营销技能、方法缺失,甚至是不重视.

调研测试情况如下:

顾客当时不购买,或者店里暂时缺货,你是否询问顾客的并进行销售

结果:98%的导购员说“不会”.2%的导购员说“会,而且效果不错,若打10个,大致有3个顾客会购买.”

2.若顾客在家里打询问,你会告诉他们里说不清楚,然后请他们到店里来看看吗?

结果:6%的导购员会邀请顾客来店细谈,94%的导购员只会就事论事.

我们进一步询问,为什么导购员不愿意进行销售呢?导购员说,一是觉得即使这样做也不一定有效果;二是从自己的亲身经历来看,顾客不愿意被骚扰;三是顾客一般不肯把自己的手机留给一位素不相识的导购员,张口要不到很尴尬.

索取的6种方法

导购员如何才能顺利拿到顾客的呢?这里,作者总结出几种有效的方法.

方法一:请求顾客评价告诉顾客答案

导购员:“你觉得我讲得专业不专业?“

顾客:“还行吧!“

导购员:“我自己觉得不够好,比如某某方面,我跟公司技术部联系一下,有了结果我告诉你,你的是?“

方法二:交个朋友互换

(如果顾客回答:“不用了,谢谢.”那我们就进行下一步)

导购员:“没关系,你不买我们的车,我们可以交个朋友,大事我也帮不了你,免费给你修修车,给你的电池加加水,还是做得到的.这是我的(名片),我们交换一下,你的是”

(这一招对农村客户比较好用.)

方法三:存入我的说出你的

顾客:“算了,不用了.”

导购员:“嗨,我就说嘛,保管名片是麻烦,万一放丢了,就联系不到我了,那你直接存一下我的手机号吧,我的手机是XXXXXXXXXXX,你的手机号是?我打你手机上你不用接听.”


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方法四:传授养护秘方得到顾客

导购员:“电动车的养护很重要,我有一份资料,写的是电池养护的7个方面,保证让你的电池多用3个月.你的给我,我找到那份资料再告诉你!”

方法五:活动优惠留个

导购员:听我们老板说,最近有个优惠活动,你留个吧,到时我通知你!

方法六:领份礼品留个

不买没关系,我们送你个小礼品吧.(顾客领取后)来,做个登记,留个!

如果不能拿到顾客的,至少把店面的名片或者产品资料递给他,以便顾客主动打进一步咨询.

记录客户的7种需求

在《电动车终端销售话术》第四讲,我们曾经讲过如何了解顾客需求,现在希望导购员通过以下表格养成了解顾客需求的习惯.比如刚才这位顾客拒绝购买,你通过上述哪种方法拿到了他的?你了解到他有哪些需求?最好把顾客的性格类型、心仪的花色品种、双方

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的交谈要点都记录在案,以便在沟通中与顾客一见如故.

牢记回访的三套话术

顾客一般不愿意接受销售,那么,拿到以后,导购员如何给顾客打?怎么才能不让顾客对导购员感到厌烦?

一、拨通顾客的瞬间话术

准备给顾客打时,最好调阅一下“了解顾客7项需求”的客户档案,做到心中有数,如见其人,然后再拨通.


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拨通瞬间的话术流程是:首先告诉顾客自己是谁,让顾客记得我们,然后提醒顾客自己不是推销车的,而是答应帮顾客找的资料已经找好了,询问顾客如何给他.这样顾客就不会马上挂机.

切记:千万不要说出推销电动车的话!如此做法是以送资料为名,打消顾客的戒备心理,目的是将顾客“骗”到专卖店,争取在店内成交.因此导购员不能露“狐狸尾巴”――向顾客推销电动车.

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二、通话中的邀请话术

卖电动车不同于卖保险,导购员回访和登门拜访,旨在制造销售机会,不要苛求成交.

邀请来店:

导购员:“我答应给你找资料,现在找到了,你什么时间过来取?”

顾客:“不急,谢谢.”

导购员:“你还是确定个时间,即使我不在,我也安排同事给你准备好.”

(若顾客赴约再次光临,进行新一轮销售.)

顺路上门:

顾客:“我住的远,不用麻烦你了!”

导购员:哦,您住哪里?

顾客:我们住XXXX.

导购员:我下班正好路过你们小区(你们村),我给你送过去吧?”

(上门拜访,用行动感染顾客及其家人,邀请其再次光临专卖店,进行新一轮销售.)

三、结束前刺探信息话术

在顾客没有戒备的时候,在结束前导购员应询问顾客是不是已经买车,即了解顾客还有没有购买的需求.

顾客已买:

导购员不经意地问:“唉,你买的电动车好骑吧?”(不能问顾客买没买.)

顾客:“还可以.”(证明顾客已经购买,估计没戏了.)

导购员:“什么品牌的?”

顾客:“XX品牌.”

导购员:“祝贺你,这个品牌也是不错的.不过我们的售后更周到,有朋友买车,你可以帮我们推荐推荐.”(挂机)

顾客未买:

顾客:“还没有买呢.”(窃喜,顾客尚未购买.)

导购员:“我以为你这两天已经买过了!为什么还没买呢?”(了解顾客的需求,为后面销售做好铺垫.)

导购员:“哪天你来我们店,我再给你参谋参谋?”

记录双方交谈的要点.

掌握拜访的时机

在拜访时,导购员要对顾客的时间安排和作息规律有个初步的了解,大体知道哪类顾客何时繁忙、何时不忙.如果顾客属于上班一族,应尽量避免在周一拜访,因为每个公司周一通常都很忙.如果顾客从事财务工作,就应该尽量避免在月底拜访,因为月底各个公司都忙于结账.如果客户是私营业主,即小老板,拜访时间应安排在上午10~11点、下午4~5点比较合适,因为上午8~10点他们忙于开门营业,下午2~4点他们忙于手头的事情,打过去效果欠佳.如果顾客是学生或老师,上课时间打他们无法接听,上学前、放学后打比较恰当.对于年长已退休的顾客,一般没有太多的时间限制,不过打他们的家庭好过打手机.

培训工具――销售

表格使用方法:

1.对于拒绝购买的顾客,尝试拿到顾客,如果这些步骤做到了,就在对应的方法上面划勾;

2.对于答应24小时内再来的顾客,届时未来,立即打;

3.对于不知何时再来的顾客,参见《掌握拜访的时机》,区别对待;

4.省略)

思考:索取顾客有哪几种方法?如何了解顾客的具体需求?回访有哪些话术和恰当的时机?

参考文献:

招聘电子商务推广销售人员

《影响力》的七大原理与电话销售技巧运用

电话销售第十课:复制你的成功

电话销售第一课:电话销售人的视野与未来

电话销售第十课:复制你的成功

电话销售有效沟通技巧(续)

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