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小颖是四川一所音乐教育学院的高材生,钢琴水平足以应付任何苛刻的家教需要.在酒店的餐饮休闲大厅里,小颖的琴声也是最受到欢迎的.


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在课余时间,越来越多的学生开始出来打工赚钱.于是,在酒店里弹琴、给小孩子当家教等活计的收费也在渐渐降低.竞争多了,收入少了,小颖决定改行.逛商场让小颖找到了灵感!

小颖特别喜欢钢琴,在商场里,她最爱看的也是钢琴.一段时间后,小颖发现一个问题:买钢琴的人中,不少人对钢琴根本不了解.买琴时,挑选的依据仅仅是琴的品牌与外观.卖钢琴的销售员也多是会说不会摆弄,一看就是“门外汉”.凭自己的专业和水平,如果自己当销售员,卖货的同时还传授钢琴挑选和保养的知识,肯定大受欢迎.于是,小颖找到了商场老板:“我是音乐学院的学生.弹钢琴,我在行,我还懂得钢琴保养常识.如果我成了销售员,我打算在商场的钢琴销售区现场为消费者展示、演奏,并介绍钢琴保养常识,向消费者推销钢琴.我可以不要底薪,只赚提成.”专家上门,而且不要底薪,这可是好事.商场老板当即让小颖演奏一曲,证明她的实力.一曲完毕,商场老板乐开了花.于是,这个创业尝试随着

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第一天的实践开始了.

在商场的钢琴销售区,人们看不出与平日里的变化,唯独多了一个穿着素气的漂亮女孩.不过,人们很快就感到不一样了,商场的钢琴区时不时会流淌出清晰、动人的钢琴曲.于是在这个高消费品区域里,驻足的人渐渐多了起来.小颖一边弹着钢琴,一边向身边的小朋友以及家长讲述关于钢琴开发儿童智力的事例.小孩不想走,家长也动心了.头两天,小颖没有卖掉一架钢琴,这让她多少有些气馁.不过转念一想,就当自己练习了,每天弹的都是新琴,别人想弹还弹不着呢.一个星期后,小颖破了记录.“来这里一周就卖出了钢琴,这可是我们这儿从没有过的速度啊!而且,她也是这一个多月以来,第一个卖出钢琴的人.我们这的钢琴属于慢货,一个月出一两台算是相当好了!”许多营业员这样的感叹.

其实买钢琴的顾客已经来看了若干次了,就是拿不定主意买还是不买.遇到小颖之后,一家人商量了一下,才决心前来购买.他们认为小颖是这个方面的专家,而且小颖的介绍与展示确实也让他们心动,所以他们决定购买.

就这样短短的一个寒假,小颖在商场出了名.卖出的钢琴不仅给她带来了普通白领都无法相比的高收入,而且让她交到了许多有层次、有修养的朋友.

下一步,小颖打算应一些消费者的需求,与商场的老板协商,争取在商场里办一个小型的钢琴学习班.为购买或希望购买钢琴的朋友教授钢琴技巧与知识.

小颖之所以成功,是因为走对了两步.第一步,她及时地从竞争激烈的就业市场退了出来.第二步,她站在顾客的角度看问题,了解顾客最需要的服务内容,自己有的放矢.这是最关键也是最核心的一步,其实,顾客的要求很简单,就想买个可靠与放心,而小颖恰恰是抓着了这点,抓住了营销的精髓.


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