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关于电力设备类论文范例,与电力设备制造企业关系营销探析相关毕业论文格式范文

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摘 要:电力设备行业竞争日益激烈,关系营销显得更加重要.目前我国电力设备制造企业在实施关系营销时存在一些问题,主要应该在竞标采购中的营销模式、目标客户群体的差异性、客户服务模式和企业服务理念等几个方面进行改进.

关 键 词 :电力设备;客户关系;关系营销;对策

近年来,我国国民经济飞速发展,国家愈发注重基础建设,对发电企业与输变电网的建设有了极大规模的扩张.据国家相关部门数据显示,“十二五”规划后的三年,国内两大电网公司将每年投入3000多亿人民币用于国家电网建设.这就给广大电力设备制造商带来了前所未有的发展契机.然而,相关企业的竞争将会相当激烈.2010年1月21日,正泰电器挂牌上市;28日,西电电气上市;还有4月8日开始网申的金利华电、南都电源等多家涉电企业跃跃欲试.在国际市场上,电力设备制造跨国巨头阿尔斯通、ABB、日立、西门子和东芝等电力行业巨头对于中国电力设备市场觊觎已久.如何在国内外众多大大小小的电力设备制造商企业中脱颖而出是各层次供应商极为关注和倾力研究的问题.而关系营销作为一种保持客户忠诚度的高级营销模式,在电力设备行业的市场营销策略中,占据了举足轻重的位置.因此,电力设备制造企业关系营销对策的制定无疑有利于企业更好的维持客户关系、提高市场份额、增加利润、增强企业核心竞争力.

一、电力设备制造企业关系营销存在的问题

电力设备制造企业属于电力行业的范畴,大体包括发电设备行业(生产电表、变压器、开关等)、输变电一次设备行业、输变电二次设备行业(生产继电保护、电力自动化系统等)、电力环保行业四个子行业.其产品功能是生产、传输和变换电能,满足国民经济、国防事业与科教卫生等部门以及人民生活的用电需求.

目前,我国电力设备制造企业在营销中非常重视各种关系的运用,但是大部分没有把握关系营销的核心环节,在竞标采购中的营销模式、目标客户群体的差异性、客户服务模式和企业服务理念上存在一些亟待解决的问题.

(一)竞标采购中关系营销模式不合理

2001年1月,国家电力部出台 了《电力工程设备招投标管理办法》.要求输变电项目电压等级在330千伏及以上的国内外设备必须实行招标.由此可见,电力设备制造企业的营销门槛越来越高.

由于招标规范制度的多次改革以及政府组织采购的复杂性,电力设备制造商在招标上还未形成一套行之有效的营销措施.格鲁斯认为所有的营销策略都位于从交易到关系的一个连续系统上,要创造最终的交易结果就应该把各个参与者的关系工作做到位,因此要提高中标率就应该把各个与标者以及竞标环节的工作做到位.对电力设备制造商而言,参与者包括了采购方、招标专家以及招标项目组的所有参与人员.针对整个招标的环节、项目的参与者以及招标信息的及时跟踪,电力设备制造企业都应该有个完整的追踪机制,这样才可以将竞标环节的关系营销整合到一个最佳的效果.相关调查显示,有60%的设备生产企业人员认为供电企业和设备生产企业间的关系属于纯交易关系,在竞标环节的营销工作也仅限于机械的按流程执行,重点放在标书的制作或者是定价,进而取得他们所想的优势.稍微将关系营销运用得好点的企业,最多也就是信息跟踪的及时到位,竞标前招标专家的招呼工作等.我认为,要达到整体最佳的营销效果,必须改变这种落后的营销模式,取而代之的应该是整合营销模式.

(二)关系营销没有考虑到目标客户群的差异性

无论什么行业,要做好市场营销就要对目标客户进行市场细分.目标客户市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群,每一个顾客群构成一个子市场,不同子市场之间,需求存在着明显差别.对于电力设备制造企业而言,营销人员可以运用对目标客户的充分认识,对其进行市场细分,针对每个群体的独特需求,实施有针对性的产品开发、竞标攻略以及价格策略,选择适当的客户关系维护方式,以令人满意的服务赢得市场,获得竞争优势.

因此,电力设备制造企业首先应充分了解自己目标客户的组成.弄清楚哪些部门是自己所属产品种类的使用单位,哪些部门是产品鉴定单位,哪些部门是确定产品采购型号和品牌的单位,哪些部门是经办采购具体手续或履行行为的单位;如果营销成功,哪些部门是产品的验收单位,最终哪些部门是付货款的单位.分清这些部门职能的划分,企业关系营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱.由于电力设备制造企业现阶段还处于直线型的攻利营销模式,以客户为导向的营销理念还不够成熟,对于目标客户群的细分还不够完全、精确,没有考虑到目标客户群的差异性,没有形成具体系统的客户群细分模式,进而使新的关系营销理念得不到充分施展.在客户关系运营上,明确目标客户群的差异性,将会大大提高客户忠诚度.因此,电力设备企业在关系营销的运营中必须考虑到目标客户群的差异性,做到对症下药.

(三)客户服务模式雷同且缺乏创新性

目前,电力设备制造企业产品市场的同质性比较大,购买力主要集中在大客户手里,营销人员可以通过单独接触的方式更好地了解客户,因此工业品的营销渠道比较短,多采用直接销售渠道――人员销售,广告应用较少.他们的工作侧重点一般是比较注意与电力系统客户的沟通与交流,售前充分展示自己的产品特点和性能,售中与客户形成良好的工作互动,主动了解客户的工作需求,提出切实可行的技术解决方案.在整个行业内,各企业的服务模式大同小异,套路老化,缺乏创新.要做好该行业的营销也应该“细分到个人”和“ 营销”,对自己的客户进行 服务,明显的差异化和贴切化,量体裁衣,这样的客户关系维护工作就达到了极致境界.

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因此,要达到更优质的客户服务质量,应加强服务创新,尽一切可能提升服务品质,体现自身服务的差异化,突出本企业的服务价值,提高顾客满意度,建立和维持相互满意的持久关系.

(四)客户服务缺乏“双赢”理念

双赢是成双的,强调双方利益的兼顾,即所谓的“赢者不全赢,输者不全输”.随着社会发展和人类文明的进步,人们的思维能力、思维方式发生了很大的变化,在经济领域人们不再固守“成王败寇”这一传统思维模式,而是慢慢的寻找一种“互惠互利”的合作模式,即“双赢”. 电力设备行业市场营销属于工业品销售,与消费品的市场营销有非常大的区别.电力设备供应商和电力企业之间,其商业行为和技术工作的特点,决定了双方互动工作模式,是个长期合作和交流频繁的关系,关系营销就占有非常重要的地位.电力设备制造企业与供电企业的交易很少在一笔交易结束后终止,相反交易结束后这种关系得到进一步加强.因此,交易重复性以及客户关系持久性是这个行业明显的特点,这给关系营销的施展营造了良好的前提条件,更给买卖双方达成双赢模式奠定了基础.

二、电力设备制造企业关系营销对策

针对上面分析得出的电力设备制造企业在关系营销中存在的问题,企业应该采取相应的行之有效的对策.主要应做好整合营销、差异化营销、服务创新和双赢理念的强化.

(一)在招标过程中实施整合营销

整合营销的核心应该是对各种资源的整合或是对各种不同营销对象的整体考虑,以达到整体最佳的营销效果.就电力设备企业物资采购招标而言,整合营销就是要对物资采购的发起者、影响者、决策者、采购者和使用者等不同对象进行整体的营销,达到最佳的资源整合效果.

目前,供电企业的物资采购全部采用招标的形式.招标的过程中会成立评标委员会,评标委员会由某一分管副局长和来自四个不同部门的人员组成.即:生产技术部、工程设计部门、设备使用单位以及物资采购部门.这个评标委员会就是一个采购中心.采购中心成员在招标中按照其作用可以分为如下几种类型:一,倡议者.购买数量和种类的需求是由各级供电单位提出来的.各级供电单位就是倡议者.二,决策者.在物资采购的过程中,一般情况下分管的副局长是最终的决策者.若分管的局长对技术问题不太清楚则具体负责的部门或人员就成为实际的决策者了.三,使用者.在电力系统内,地级市供电公司所属的变电工作部、供电工作部和各县供电公司是电力设备的直接使用者.虽然他们没有任何决策权,但是,产品质量的好坏、运行安全性、可靠性的高低以及售后服务情况的优劣会由他们向决策者反映,他们的意见最终会影响决策者的思想.四、采购者.采购者的角色主要由供电公司所属的物资公司承担,主要负责组织招标设备谈判、签订商务合同、付款等.

可见,上述四种对象都会不同程度影响招标的过程,电力设备供应商应在各个不同阶段及时掌握工程项目的信息,尽早介入以获得相对于竞争供应商的优势,对于产品技术水平含量高的供应商可以在这一阶段帮助供电企业认识到现有生产设施的缺陷和问题,形成现实的购买需求.其次在实施方案基本确定后会由专门从事电力工程项目设计的部门做出详细具体的实施方案.在这一阶段供应商应与设计人员密切联系向他们介绍推荐企业的产品,并与他她们一起探讨解决工程设计中的问题,因此更倾向于使用技术成熟的产品.争取使本企业的产品型号出现在最终的设计图纸上.

关系营销应贯穿于整个竞标采购的各个环节,实施整合营销尤为重要,搭建好客户各个层面的关系桥梁并及时做好维护工作,将各个方位的关系营销工作做到极致,中标将会水到渠成.


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(二)针对不同客户群实施差异化营销

电力建设工程项目是电力设备企业营销活动的起点和归宿,电力客户群是营销活动的主要对象,满足项目需求以及客户需求是电力设备产品和服务流通的终点.电力设备行业客户群随着社会经济、政治和文化的发展而不断变化,多样性就成为了客户群的最基本特征.电力行业人数众多,个体差异性大.年龄、工种、职位、教育程度、居住区域、名族和宗教等差异决定了客户的需求、 、兴趣、爱好和习惯的多样化,他们对不同商品或同类商品的不同品种、规格、质量、式样、服务和价格等呈现出多种多样的需求.因此,电力设备制造商应该正视不同客户群的差异性,在关系营销的实施中应因地制宜,对症下药,量体裁衣,提高服务效益和核心竞争能力.

(三)关系营销应加强服务创新

服务创新就是让客户感受到不同于从前的崭新内容,是指新的设想、新的技术手段转变成新的或者改进的服务方式.随着社会经济的快速发展,全民营销氛围致使消费者的理性程度越来越高.而目前电力设备行业服务模式雷同现象严重,服务创新就成为电力设备制造企业突破服务质量瓶颈的必要手段.关系营销要求我们提高对顾客的关注度,实现对客户服务的各项承诺.电力设备生产企业如果想在竞争日益激烈的市场中获得良好的

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发展,就应该根据市场的实际需求,不断创新自己的服务,提高服务品质,做到人无我有,人有我优.例如,人员销售服务上,应加强“一对一”的营销服务理念,对老一套的客户关系维护模式进行更新,甩掉与其他企业的同质化,进一步提高客户忠诚度.售后服务上应向贴心化服务发展,让买方更加省事、省力、省心.


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(四)关系营销应强化双赢理念

Christoperand Payne认为,企业和顾客之间存在一种关系阶梯,他指出,企业与客户的关系的发展过程存在几个明显的阶段.企业与潜在客户的关系随着双方的互动关系逐步向更高的阶段发展:支持者宣传者合作伙伴.在电力领域,买卖双方的关系很少在一笔交易结束后终止,相反交易结束后这种关系将得到进一步加强,并影响买方的下一次购买决策.关系营销的最终目的是要把企业与顾客或供应商的关系推进到合作伙伴的地位.将自己的客户关系提升到一种“互惠互利”的合作模式,达到双赢效果.Jackson,B.在《建立持久的客户关系》一文中指出,关系营销并非适用于所有类型的工业品购买客户,如果市场营销人员在没有深入研究他们与客户关系的性质的情况下盲目采用关系营销方式,则只会导致营销成本的上升和销售收入的下降.因此,良好的客户合作关系是建立双赢模式的基础,双赢模式让企业的客户持有率以及获利率更加稳定,市场壁垒性更强.因此,电力设备制造企业应该将双赢理念灌输到企业员工的营销思想中,这对客户关系的突破与发展具有深远的意义.

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